Transformacja energetyczna oznacza wielomiliardowe inwestycje w odnawialne źródła energii, magazyny energii, sieci elektroenergetyczne i morską energetykę wiatrową. Pytanie nie brzmi już tylko, ile nowych instalacji powstanie, lecz także jaka część wartości tych projektów pozostanie w Polsce i czy krajowe przedsiębiorstwa zbudują dzięki nim kompetencje pozwalające konkurować w Europie. Polskie firmy są dziś ważnymi wykonawcami inwestycji energetycznych, ale kolejny etap ich rozwoju wymaga własnego know-how, silnych zespołów projektowych i odważniejszej obecności na zagranicznych rynkach. O tym, jak rozumieć local content, dlaczego sama najniższa cena nie buduje trwałej przewagi i jak wyjść z roli podwykonawcy, mówi Marcin Bartnicki, współzałożyciel i przewodniczący Rady Nadzorczej P&Q.
Pojęcie local content coraz częściej pojawia się w debacie publicznej. Czy rzeczywiście może wzmacniać polską gospodarkę?
Nie ma na to prostej odpowiedzi. Z jednej strony local content bywa pewnego rodzaju fast-foodowym dodatkiem, polanym sosem populizmu. Nie ma co tego ukrywać. Z drugiej strony to wielokrotnIe powtarzane pojęcie sączy się do świadomości społecznej i powoduje, że zaczynamy zwracać uwagę na to, gdzie trafiają pieniądze przeznaczane na inwestycje. Najważniejszy efekt jest taki, że zaczynamy rozumieć patriotyzm gospodarczy w bardzo praktycznej wersji: warto wydawać pieniądze tak, aby jednocześnie budować przewagę polskich przedsiębiorstw i pozostawiać w kraju możliwie dużą część wartości. Nie chodzi wyłącznie o narodowość dostawcy, lecz o miejsca pracy, podatki, kompetencje, technologię i doświadczenie zdobywane przy realizacji projektów.
Czy krajowe przedsiębiorstwa dopiero próbują wejść do energetycznego łańcucha dostaw, czy ich pozycja jest już silniejsza niż wynikałoby z debaty o local content?
Energetyka funkcjonuje w otwartej gospodarce europejskiej. Nie możemy i nie powinniśmy tworzyć barier dla produktów i usług z innych państw Unii Europejskiej. Musimy też uczciwie powiedzieć, że wiele kluczowych urządzeń wytwórczych pochodzi spoza Polski a wręcz Europy. Dotyczy to między innymi turbin wiatrowych, paneli fotowoltaicznych, inwerterów czy ogniw bateryjnych. Inwestycja nie składa się jednak wyłącznie z urządzenia wytwórczego. Potrzebne są transformatory, aparatura wysokich i średnich napięć, układy sterowania, kable, konstrukcje stalowe, zbrojenie, beton, projektowanie i całe wykonawstwo. W tych obszarach udział polskich firm jest bardzo duży. Jeszcze kilkanaście lat temu farmy wiatrowe budowały w Polsce przede wszystkim oddziały zagranicznych wykonawców. Dzisiaj, nawet jeżeli inwestor pochodzi z innego kraju, fizycznym wykonawcą projektu bardzo często jest polska firma. To pokazuje, że local content w praktyce już istnieje – choć nie zawsze jest odpowiednio widoczny i mierzony.
Jak inwestorzy postrzegają dziś polskich wykonawców?
Polskie firmy rozwinęły się pod względem know-how, kadr, technologii i finansów. Od pewnego czasu stajemy się wyborem numer jeden. Jesteśmy rozpoznawani jako solidni i wiarygodni wykonawcy, gotowi realizować nawet bardzo zaawansowane projekty. Od naszych zamawiających słyszymy, że na tle wykonawców z innych rynków wyróżniają nas kultura pracy, terminowość i fachowość. Jest to szczególnie ważne, ponieważ jeszcze niedawno wobec części tych państw mieliśmy duże kompleksy. Dzisiaj nie ma już powodu, aby patrzeć na polskie przedsiębiorstwa jak na zaplecze oferujące jedynie tańszą pracę.
Czy przy wyborze wykonawcy nadal musi wygrywać najniższa cena?
Publiczne pieniądze muszą być wydawane w sposób transparentny i bardzo ostrożny. Dyskusja o kryteriach pozacenowych trwa od lat. Formalnie takie kryteria istnieją, ale nie zawsze różnicują oferty. Jeżeli dodatkowe punkty daje długa gwarancja, wszyscy oferenci deklarują maksymalny okres, aby nie stracić szansy na zwycięstwo. Jakość można zabezpieczać przede wszystkim na etapie warunków udziału w postępowaniu: poprzez wymagania dotyczące doświadczenia, personelu, zasobów technicznych i sytuacji finansowej. W dojrzałej części rynku elektroenergetycznego te kryteria w dużej mierze spełniają swoją funkcję i przypadkowe firmy mają znacznie trudniejszy dostęp do największych projektów. Jeżeli jednak do finału dochodzą podmioty o porównywalnych kompetencjach, na końcu bardzo często i tak wygrywa najniższa cena.
Czy polskie firmy są gotowe na największe projekty energetyczne?
Największym wyzwaniem jest warstwa projektowa i inżyniering. Samo wykonawstwo również nie jest łatwe, ale każdy obiekt buduje się sprawniej, jeżeli wcześniej powstał dobry, przemyślany projekt zapewniający odpowiednią efektywność. Jeśli chodzi o przygotowanie wykonawcze, damy radę. Problemem są kurczące się zasoby doświadczonych projektantów i specjalistycznych biur projektowych. Gdy kończyłem elektrotechnikę na Politechnice Białostockiej, na roku było około 100–120 absolwentów. Dzisiaj, według mojej wiedzy, jest ich około 30. Ci ludzie mają zasilić operatorów sieci, dystrybucję, wytwarzanie, firmy wykonawcze i biura projektowe. Tego równania nie da się łatwo domknąć.
Czy automatyzacja i AI mogą wesprzeć branżę w obliczu braków kadrowych?
Sztuczna inteligencja jest nadal zagadnieniem nie do końca rozpoznanym. Jeżeli rzeczywiście będzie w stanie zastępować projektantów, to znaczy, że będzie mogła zastępować ludzi także w wielu innych pracach intelektualnych. Pytanie nie brzmi więc tylko, czy jesteśmy w stanie to zrobić, lecz także czy chcemy tak szeroko oddać te czynności algorytmom. Widzę bardziej naturalne zastosowania AI w pracy z dokumentami, administracji, być może w medycynie, a dopiero później w inżynierii. W energetyce dodatkowym utrudnieniem są krótkie cykle koniunkturalne technologii. Mieliśmy bardzo szybki boom fotowoltaiczny, teraz obserwujemy rozwój rynku magazynów energii. Nie jest oczywiste, czy koszt rozwijania wyspecjalizowanych algorytmów zwróci się, zanim dana technologia lub sposób jej projektowania ponownie się zmienią.
Jakie warunki są potrzebne, aby krajowe przedsiębiorstwa realizowały jeszcze większą część inwestycji?
W elektroenergetyce stoimy pod względem local content na tyle dobrze, że przede wszystkim nie powinniśmy tego zepsuć. Firmy potrzebują dostępu do kadr i mądrego finansowania: linii gwarancyjnych, kredytów obrotowych oraz instrumentów pozwalających udźwignąć duże kontrakty. Równie ważna jest stabilność regulacyjna i prawna. Prowadzenie firmy w Polsce polega czasem nie tylko na radzeniu sobie z rynkiem, lecz także z kolejnymi niespodziankami prawnymi. Bez przewidywalnego otoczenia trudno budować wieloletnią strategię, inwestować w zespoły i brać odpowiedzialność za coraz większe projekty.
Czy polskie firmy powinny nadal skupiać się na kraju, czy odważniej wychodzić za granicę?
Jedno i drugie. Ekspansja jest bezpieczna dopiero wtedy, gdy przedsiębiorstwo osiągnie stabilność i odpowiednią skalę na własnym rynku. Rynek krajowy powinien być kotwicą finansową. Dopiero na takim fundamencie można odpowiedzialnie wychodzić na zewnątrz. Jednocześnie członkostwo w Unii Europejskiej daje nam dostęp do ogromnego, zamożnego rynku. Otworzyliśmy Polskę na zagraniczny kapitał i wykonawców, ale w zamian otrzymaliśmy możliwość oferowania własnych usług w innych państwach. Niewykorzystanie tej okazji byłoby po prostu nieracjonalne.
Które rynki są dziś najbardziej atrakcyjne dla polskich przedsiębiorstw energetycznych?
Nie potrafię wskazać jednego kraju, który ma oczywistą przewagę nad pozostałymi. Wchodzenie tam, gdzie akurat panuje największy hype, jest ryzykowne. Jeżeli pojawiamy się na rynku w szczycie zainteresowania, najlepsza część koniunktury może być już za nami. My stosujemy proste kryterium: idziemy za naszymi klientami. Pracujemy z międzynarodowymi markami, dla których Polska jest jednym z wielu rynków. Jeżeli przekonamy zamawiającego jakością i chce on zabrać nas do kolejnego kraju, otrzymujemy najważniejszą rzecz – większe bezpieczeństwo realizacji pierwszego kontraktu. Zagraniczny rynek nadal wymaga od nas samodzielności, ale przynajmniej ryzyko finansowe związane z klientem jest ograniczone.
Skoro przewaga niższych kosztów pracy stopniowo znika, co powinno wyróżniać polskiego wykonawcę?
Przez lata polskie firmy wchodziły na tzw. Zachód dlatego, że były tańsze. Ten etap się skończył. Później przewagą była dostępność inżynierów, kierowników i specjalistów. Także ta przewaga stopniowo się kurczy. Jeżeli nie możemy już konkurować ceną ani samą dostępnością wykwalifikowanej kadry, musimy konkurować know-how – unikalną wiedzą techniczną. Klient powinien wybierać polską firmę dlatego, że razem z nią zbuduje trudny obiekt, zrobi to w terminie, a czasem dlatego, że właśnie ona jako jedna z niewielu będzie w stanie ten projekt w ogóle zrealizować.
Jakie bariery napotykają polskie firmy na zagranicznych rynkach?
Jedną z głównych barier jest nieznajomość lokalnych przepisów. Drugą – przeszacowanie zagrożeń. Część obaw jest realna, szczególnie w obszarze prawa pracy, podatków i kontraktów, ale niektóre problemy bywają niepotrzebnie rozdmuchiwane. Dlatego tak ważni są dobrzy lokalni doradcy. Problem polega na tym, że trudno dotrzeć do osób, które rozwiązują rzeczywiste problemy, zamiast tworzyć nowe. W ramach wspólnego rynku UE regulacje są jednak w dużej części podobne, dlatego przy rozsądnie przygotowanej ekspansji nie powinniśmy nadmiernie bać się wejścia do innego państwa członkowskiego.
Czy polityka local content może utrudnić ekspansję polskim firmom?
Oczywiście, że takie ryzyko istnieje. Jeżeli my zaczniemy promować wyłącznie polskie firmy i tworzyć bariery dla podmiotów z innych krajów UE, dokładnie tego samego możemy spodziewać się na zagranicznych rynkach. Trzeba jednak rozróżnić wspólny rynek europejski od relacji z państwami trzecimi. Wobec firm z Unii tworzenie barier byłoby nielogiczne i działałoby przeciwko naszym interesom. Inaczej wygląda konkurencja z podmiotami spoza UE, które mają stosunkowo łatwy dostęp do europejskiego rynku, podczas gdy firmy europejskie nie zawsze mogą równie swobodnie działać w ich krajach. Dlatego local content powinien być także projektem ochrony europejskiego kapitału, know-how i zdolności przemysłowych. Polski biznes sobie poradzi. Jako Unia Europejska możemy natomiast mieć gigantyczny problem, jeżeli pozostaniemy całkowicie otwarci na ekspansję państw trzecich bez zachowania zasady wzajemności.
Rozmówca: Marcin Bartnicki
Współzałożyciel i przewodniczący Rady Nadzorczej P&Q
